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Négocier, c’est un savoir-faire qui s’articule autour de trois temps forts : la consultation, la confrontation et la concrétisation.
ENGAGEZ LA NÉGOCIATION EN CONSULTANT
Prendre contact, questionner et reformuler sont les instruments d’une consultation réussie. Exploiter les ressources de chacun est la condition indispensable pour bien comprendre les attentes des protagonistes et les points de divergence.
CONFRONTEZ LES PROPOSITIONS
S’appuyer sur les hypothèses hautes, puis évaluer les écarts, rechercher les aménagements possibles, réévaluer les avantages et les gains de chacun au fur et à mesure des propositions et de la discussion. C’est en discutant que l’on surmonte les divergences.
RECHERCHEZ LE PROFIT MUTUEL POUR CONCRÉTISER
Tomber d’accord sur une hypothèse moins ambitieuse mais plus favorable à chaque protagoniste : voici la clé de la négociation constructive qui permet de préserver la qualité de la relation.
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S’appuyer sur les hypothèses hautes, puis évaluer les écarts, rechercher les aménagements possibles, réévaluer les avantages et les gains de chacun au fur et à mesure des propositions et de la discussion. C’est en discutant que l’on surmonte les divergences.
RECHERCHEZ LE PROFIT MUTUEL POUR CONCRÉTISER
Tomber d’accord sur une hypothèse moins ambitieuse mais plus favorable à chaque protagoniste : voici la clé de la négociation constructive qui permet de préserver la qualité de la relation.
Extrait de l'ouvrage "Réussissez toutes vos négociations" (Lionel BELLENGER ; ESF éditeur)
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